Les « finfluencers » ne remplaceront pas les conseillers

La demande croissante en matière de conseil financier implique que les conseillers doivent s’adapter à leur nouveau rôle d’interprète de confiance et de partenaire décisionnel.

Par Angélique Bernabé, Directrice de la recherche, l’Association des marchés de valeurs et des investissements

Les conseillers financiers s’inquiètent, à juste titre, de l’influence des « finfluencers » — ces personnalités des réseaux sociaux qui partagent des conseils sur les fonds indiciels, le trading d’options et les bonnes affaires du moment. Certains sont des commentateurs indépendants, d’autres des promoteurs rémunérés, et quelques-uns encore des professionnels agréés qui développent leur activité en ligne. Ce qu’ils ont en commun, c’est une large audience et la capacité potentielle de détourner des millions d’investisseurs des professionnels agréés.

Pourtant, une étude récente de l’Association des marchés de valeurs et des investissements (AMVI) brosse un tableau plus nuancé : les jeunes investisseurs ne se détournent pas complètement des conseillers. Au contraire, dans l’environnement numérique saturé d’informations dans lequel nous vivons, ils combinent les conseils professionnels avec des sources informelles, redéfinissant ainsi les dynamiques de confiance et de conseil.

L’enquête nationale 2025 de l’AMVI révèle que 71 % des investisseurs canadiens continuent de faire appel à des conseillers financiers. Cette relation fondamentale perdure. Mais l’ancien modèle, qui consistait à s’en remettre exclusivement à des conseils formels, semble en voie de disparition. Près des deux tiers des investisseurs combinent les sources formelles (conseillers et analyses institutionnelles) avec des sources informelles (amis, famille, réseaux sociaux et « finfluencers »). Seul un tiers environ s’en tient exclusivement aux conseils professionnels.​

Ce recours à plusieurs sources d’information n’est pas seulement une tendance générationnelle. Si plus de 80 % des membres de la Génération Z et de la génération Y combinent différentes sources, 40 % des baby-boomers en font de même. Cela met en évidence une évolution générale dans la manière dont les gens recherchent des informations financières. Les jeunes générations accordent davantage d’importance aux avis informels, ce qui reflète leur aisance face à la multitude d’options disponibles en ligne.​

Le mythe du « soit l’un, soit l’autre »

Les débats au sein du secteur opposent souvent les « finfluencers » aux conseillers, comme s’il s’agissait d’une bataille à somme nulle où l’un des camps l’emporte tandis que l’autre perd. Les investisseurs choisissent rarement leur camp de cette manière. Alors que 22 % des personnes interrogées ont déclaré faire appel à la fois à un conseiller et à un ou plusieurs « finfluencers », seules 10 % ont indiqué ne compter que sur ces derniers.

Pourcentage d’investisseurs faisant appel à des conseillers et/ou à des « finfluencers »

Chez les investisseurs plus âgés, le recours exclusif à des conseillers reste la norme. Cette tendance s’estompe chez les jeunes générations : les investisseurs de la Génération Z ont davantage tendance à combiner plusieurs sources d’information plutôt que de s’en remettre exclusivement à des conseillers, en associant les informations glanées sur les réseaux sociaux aux conseils de professionnels.

Imaginez un jeune client qui parcourt TikTok à la recherche de conseils sur les dividendes, qui interroge ses amis sur Reddit, puis qui appelle son conseiller. Cela ne met pas le conseiller professionnel sur la touche, mais lui offre au contraire l’occasion d’apporter un contexte essentiel.

Cet engouement croissant pour les conseils financiers implique que les conseillers doivent évoluer : ils ne doivent plus se contenter d’être la principale source d’information, mais devenir des interprètes de confiance et des partenaires dans la prise de décision.

Les conseillers ne peuvent pas rivaliser avec les « finfluencers » viraux en matière de contenu — et ils ne devraient d’ailleurs pas essayer. Leur véritable atout réside dans l’engagement. Lorsqu’un client évoque une vidéo YouTube qu’il a visionnée, profitez de cette occasion pour discuter de la manière dont le contenu de cette vidéo s’applique à sa situation et à ses objectifs.

Le nier sape la confiance. Le reconnaître et l’intégrer permet de tisser un lien plus profond.​

Les conseillers professionnels excellent là où les « finfluencers » ne le peuvent pas : la personnalisation. N’importe qui peut vanter les mérites d’un FNB sur Instagram, mais seul un conseiller a une vue d’ensemble du portefeuille, du profil de risque et de la situation fiscale du client. C’est le conseiller qui assume la responsabilité en cas de retournement des marchés. Ce jugement est irremplaçable.​

Démontrer la valeur ajoutée

L’indice des investisseurs 2024 des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) laisse entrevoir des difficultés, le recours à des conseillers étant en baisse chez les jeunes investisseurs disposant de portefeuilles modestes. Comme les habitudes prises tôt ont tendance à s’ancrer, les investisseurs qui constituent leur patrimoine uniquement via les réseaux sociaux risquent de se passer de conseils professionnels à long terme. Le secteur dispose encore d’une marge de manœuvre, même si celle-ci s’amenuise, pour démontrer sa valeur ajoutée à cette cohorte.​

Il est important de comprendre que les « finfluencers » ne sont pas des ennemis et que le recours à plusieurs sources d’information par les clients constitue désormais la norme. Mais le succès repose sur la pertinence et sur la capacité à saisir l’occasion d’aller à la rencontre des investisseurs là où ils se trouvent. Les conseillers qui choisissent de s’approprier ce moment personnalisé où le défilement s’arrête peuvent s’assurer une place dans le monde financier de demain.